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    平價(jià)自助式銷(xiāo)售受青睞 這對夫婦15個(gè)月開(kāi)了5家女裝實(shí)體店

    2024-01-08 12:43:04

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     這些年,隨著(zhù)電商的興起,實(shí)體服裝店生意越來(lái)越難做,商場(chǎng)里不少大牌服飾專(zhuān)賣(mài)店撤柜離場(chǎng),街邊的個(gè)體服裝店更是舉步維艱。

        然而,就在同行一片“市場(chǎng)蕭條”的感嘆中,寧波一對中年夫婦逆勢翻盤(pán)。他們創(chuàng )辦了“Women·我們”自助式女裝體驗店,短短15個(gè)月接連開(kāi)了5家實(shí)體店。

        沒(méi)有打廣告,也不在網(wǎng)絡(luò )平臺“種草”營(yíng)銷(xiāo),銷(xiāo)售的衣服也不是名牌、潮牌,卻是開(kāi)一家“火”一家,不僅顧客盈門(mén),還吸引很多同行跑來(lái)“取經(jīng)”……

        同樣賣(mài)女裝,為啥這家店能爆火出圈?店主歐平安道出了其成功的秘訣。

        個(gè)體服裝店開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān),“痛點(diǎn)”在哪里?

        歐平安50歲出頭,以前是一家大型制造企業(yè)的管理人員。妻子胡女士做過(guò)多年某品牌服裝專(zhuān)賣(mài)店的店長(cháng),后來(lái)和朋友合伙開(kāi)服裝店,但最終店鋪倒閉了。

        盡管如此,歐平安夫婦仍然認為賣(mài)衣服“有搞頭”。歐平安說(shuō):“衣服是剛需消費。為什么個(gè)體服裝店倒閉這么多?要從自身找原因?!?/p>

        他們沉下心,梳理當初開(kāi)店失敗的原因,厘清傳統個(gè)體服裝店存在的三大“痛點(diǎn)”:一是貨品少,款式少;二是價(jià)格不透明,標價(jià)虛高;三是更新慢,庫存高。

        “現在年輕人買(mǎi)衣服,并不太在意品牌。特別是女裝,更新很快,不光要款式新,還要適合大多數人穿。簡(jiǎn)單地說(shuō),就是好看好穿又不貴?!睔W平安說(shuō),消費環(huán)境變了,個(gè)體服裝店想生存下去,就要提升服裝的性?xún)r(jià)比,讓顧客感覺(jué)物有所值。

        按照“提升性?xún)r(jià)比”這個(gè)思路,2022年9月,歐平安夫婦改變經(jīng)營(yíng)策略,在海曙鼓樓區域開(kāi)了第一家“Women·我們”自助式女裝體驗店,“一炮打響”。

        “鼓樓店面積就七八十平方米,顧客來(lái)得太多了,衣服都不夠賣(mài)?!睔W平安說(shuō),沒(méi)想到生意會(huì )這么好,這令他們夫婦信心大增。

        自助式體驗,模式創(chuàng )新提升口碑

        之后,歐平安和妻子“乘勝追擊”,接連在海曙集士港鎮、江北恒一廣場(chǎng)、鄞州興寧橋東側宋家巷開(kāi)了3家服裝店。服裝的挑選、進(jìn)貨,店里的日常管理,事務(wù)越來(lái)越繁重,夫妻倆卻越干越有勁。

        記者在宋家巷店看到,店鋪上下兩層,面積近300平方米,比一般的個(gè)體服裝店要大許多。店長(cháng)小鄭說(shuō),店里各類(lèi)衣服有2000多件,毛衣、大衣、羽絨服、褲子等各有幾十、上百種款式,還有搭配的鞋子、帽子等,“就像一個(gè)女裝超市”。

        衣服價(jià)格都不貴,牛仔褲100元左右一條,羊毛衫100多元一件,羽絨服、大衣三四百元一件,最貴的皮毛一體外套,標價(jià)1000元出頭。

        小鄭說(shuō),店里的衣服實(shí)價(jià)銷(xiāo)售,不討價(jià)還價(jià),也不退貨,“因為這些衣服都是從源頭生產(chǎn)廠(chǎng)家采購來(lái)的,質(zhì)量有保證。而且我們拿貨多,價(jià)格能做到跟網(wǎng)上一樣,甚至更低”。

        在銷(xiāo)售方式上,“Women·我們”服裝店還有一個(gè)特別的地方:自助式。顧客進(jìn)店選購,店員不尾隨,也不主動(dòng)搭話(huà)推薦?!俺穷櫩妥约禾岢鰜?lái),我們才會(huì )給一些穿搭建議?!毙∴嵳f(shuō)。

        之所以采取這種自助式選購方式,歐平安有自己的理解:現在的消費者獨立性很強,有自己的主意。另外,很多年輕人“社恐”,不愛(ài)搭理陌生人,有店員跟著(zhù),反而感覺(jué)不舒服。

        “因為衣服賣(mài)得好,店里每10天就換一遍貨品,基本沒(méi)有庫存?!睔W平安說(shuō),現在每家店平均每天能做到1萬(wàn)元的流水。

        比拼性?xún)r(jià)比,不怕被簡(jiǎn)單“復制”

        “Women·我們”生意紅火,很多同行跑來(lái)學(xué)習、取經(jīng)。歐平安說(shuō),除了寧波本地的,還有來(lái)自紹興、金華、臺州等地的同行,前前后后有幾百人,“我們也不藏著(zhù)掖著(zhù),大大方方給大家看”。

        歐平安說(shuō),通過(guò)模式創(chuàng )新、渠道換新,同樣的衣服,售價(jià)可能只有以前的一半甚至1/3,但出貨量多,周轉快,利潤還是有的?,F在寧波已經(jīng)有幾家服裝店在模仿“Women·我們”的銷(xiāo)售模式,只不過(guò)營(yíng)業(yè)規模要小一點(diǎn)。

        “不怕別人把你的模式學(xué)去,影響你的生意?”記者問(wèn)歐平安。

        “每家店有自己的特質(zhì),我們不怕被簡(jiǎn)單‘復制’?!睔W平安說(shuō),服裝快銷(xiāo)要做到“高性?xún)r(jià)比”,還是很難的,不是光靠低價(jià),還考驗商家挑衣服、選擇生產(chǎn)廠(chǎng)家的眼光,“我希望,這種自助式銷(xiāo)售能給同行一點(diǎn)啟發(fā)”。

        2023年11月,“Women·我們”第五家店在鄞州巴麗新地商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)張。眼下,歐平安正在籌備第六家店,選址海曙西門(mén)口,面積約1000平方米。

        采訪(fǎng)手記

        在服飾消費領(lǐng)域,女裝銷(xiāo)售的競爭尤為激烈。這幾年,隨著(zhù)消費環(huán)境的變化,網(wǎng)絡(luò )平價(jià)服飾的普及,一貫主打“小而美”、高毛利的個(gè)體服裝店“壓力山大”。

        歐平安夫婦創(chuàng )新模式,擴店、擴貨品,走自助式平價(jià)路線(xiàn),把越來(lái)越多的消費者從網(wǎng)購拉回到實(shí)體店,給個(gè)體服裝店“轉換賽道”開(kāi)辟了新思路。

        在實(shí)體店買(mǎi)衣服,顧客看得到、摸得著(zhù),穿搭試衣方便,這都是網(wǎng)絡(luò )購物無(wú)法比擬的優(yōu)勢。

        當然,這種個(gè)體“女裝超市”,規模大了,意味著(zhù)投入巨大,風(fēng)險也大。能否長(cháng)遠走下去,考驗經(jīng)營(yíng)者的運營(yíng)能力、管理水平。

        歐平安說(shuō),無(wú)論采用何種銷(xiāo)售方式,最終要靠產(chǎn)品說(shuō)話(huà),“顧客的獲得感提升了,不愁沒(méi)生意”。


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